心理学的定义
心理学是研究人的行为和心理活动的规律的科学。心理学作为科学是自从年德国学者冯特受到自然科学的影响建立心理实验室使之脱离思辩性哲学成为一门独立的科学开始兼有自然科学和社会科学的双重性质。
销售心理学的定义
是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生，发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
心理销售在营销学中的应用
在一分钟内读懂客户的心理，你的销售就成功了一半！---奥格.曼蒂诺
客户最关心的是谁？是自己！
寿险营销玩的是恐吓营销！
客户为什么还没买保险？是否真的不需要？
销售成功的关键在于迎合消费者的心理需求，所以，不是我们要“推销”，而是顾客要“购买”！
客户在什么情况下最容易产生购买行为？
当你所推荐的商品的功用与他的心理需求产生共鸣时，他就会立即产生购买行为。
如何才能产生共鸣？
共谈兴趣话题
充分交流
寻求心灵交集
取得相互的了解与认同从而达到“心心相印”。
销售实践应用（一）：
把每一次销售都当成协助客户购买！
请你想像一下：
能否相当于和你朋友在一起逛商店？你是一名旁观者，在帮他参考，选择而不是一名售货员。
能否相当于你的朋友汽车保险到期了，他有这个需求，你怎样考虑帮助他续保？
销售实践应用（二）：
美梦推销法
适合：养老险，少儿险，投资理财险。关键：通过描述美好未来激发需求。心理：对那发自内心的赞美会使人兴奋不已，从而表现出对未来十足的信心，会倍感幸福美满。效果：憧憬未来的美好生活，想尽快拥有，从而立即购买。
恶梦推销法
重大疾病，风险意外保障，医疗险。通过讲保险故事举例强调风险的可怕性。风险真的无处不在，最可怕的是厄运不知何时会降临，机器运转几十年都会出现故障，更何况是人的血肉之躯呢？因认同风险的客观存在，趁健康时早买早生效，从而产生立即紧迫购买。
销售的最高境界是？产品--服务--自己
销售心理学中客户角度的疑问
排斥期：
排斥是一种本能
客户排斥关键词：
不需要
不要再烦我了
不买
在忙
没空
买过了
对策：排斥期是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，而后采取一种“弃而不舍”的态度。
接受期：
反复期：
认同期：
案例：客户：“我也了解过别的保险公司的产品，和你们的这些产品差不多。”业务人员：“是啊，现在保险的种类非常多，但是我们这款活动有自己的一些优势，比如说。。。在返还型的保险中，收益还是比较高的外保障范围比较全，附加有意外险，以及因为意外住院每天有最高的补助，非常划算。”
到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的。此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。
以支配和自制力为变数，定位出客户四大基本个性风格
分析型：
优点：控制的，准确的讲求秩序，分析，喜欢发问，不重结果重过程，不轻易下决定。
缺点：封闭，有距离
基本需求：秩序，安全
领导型：
优点：喜欢拥有支配权，负责，主动的，独立，自信，注重结果，讲求效率。工作导向
缺点：没有耐心，作威作福，冷淡，强迫，易起摩擦。
基本需求：权利
随和型：
优点：轻松，耐心，良好的倾听，亲切的，支持的
缺点：懦弱，优柔寡断，不会拒绝
基本需求：合作，安全
表现型：
优点：一旦确认成功率就很高。
缺点：不真实的，担心受骗。
基本需求：认同，成就。
卡内基优势销售的原则
推销的最高境界是什么？没有推销痕迹！
做保险，就是做人！将心比心！
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